Wie Sie Profil und dadurch Kunden gewinnen

Sie kennen diese herrlichen Multi-Funktions-Tools mit Messer, Kombizange, Schraubendreher, Fischentschupper, Holzsäge, Drahtabisolierer, Massstab usw.:

Fantastische Werkzeuge, wenn Sie im Urlaub schnell, schnell etwas bearbeiten oder reparieren müssen. Aber Hand aufs Herz: Würden Sie zu Ihrem Multi-Tool greifen, wenn Sie ein kniffliges, handwerkliches Problem zu lösen haben? Ganz bestimmt nicht! Weil Sie wissen, dass Sie damit nie einen richtigen Kreuzschraubendreher, nie eine richtige Aluminiumfeile und nie eine richtige Drahtbiegezange haben. Bei komplexeren Aufgaben greifen Sie ganz selbstverständlich zum Spezialwerkzeug.

Genau dieses Bild sollten wir uns als Selbständige/r und Kleinunternehmer/in immer wieder vor Augen halten. Selbstverständlich in der Vorbereitungsphase der Geschäftstätigkeit – und genauso selbstverständlich während der Tätigkeit.

Bin ich ein Mulit-Funktions-Tool oder bin ich ein Drehmomentschlüssel aus Edelstahl mit Präzisionseinstellung? Bin ich ein Kaufhaus mit 27 verschiedenen Abteilungen oder ein Spezialgeschäft für besonders behandelten Möbelstoffen für Hausstauballergiker? Bin ich ein Hotel, in dem sich alle im Alter zwischen 0 und 99 Jahren wohlfühlen, oder bin ich ein auf Menschen mit körperlichen Behinderungen spezialisiertes Hotel mit profesioneller Pflegebetreuung?

Nur mit diesen Fragen (bzw. den Antworten darauf) kann ich mir ein Profil geben, kann ich mein „Sortiment“ darauf ausrichten. Und indem ich mir dieses eindeutige und (für meine Kunden!) klar erkennbare Profil gebe, werde ich als Anbieter von meinen Kunden als das wahrgenommen, was ich bin, was ich kann. Sie erkennen, welchen Nutzen sie aus der Zusammenarbeit mit mir ziehen können.

Ich weiss: das schreibt und liest sich einfacher, als es in der Realität ist. Insbesondere in der Startphase als Selbstständiger, wenn die Umsätze überhaupt noch nicht dort sind, wo wir sie gerne hätten. Sie kennen das: Sie sind im Gespräch mit einem potenziellen Kunden und er fragt nach einer Dienstleistung, die sie eigentlich ;-) nicht anbieten. Aber in Ihrem Inneren schreit eine Stimme: „Du brauchst einen Auftrag, sonst …“. Und vielleicht stammeln Sie dann etwas wie „Äääääh, ja. Ja, ja, das könnte ich natürlich auch machen. Ääääh, natürlich!“

Bestimmt haben Sie eine solche oder ähnliche Situation auch schon als Kaufinteressent erlebt. Und wie ist es Ihnen dabei ergangen? Waren Sie beeindruckt von der Vielfalt? Hat Sie die Argumentation des Anbieters überzeugt? Vermutlich ist es Ihnen so gegangen, wie es mir jeweils ergeht: ich beginnen an der Glaubwürdigkeit des Verkäufers zu zweifeln und bin mir ziemlich sicher, dass er mir nicht das Richtige für mein Problem anbieten kann.

Sie merken

  • Sie müssen genau wissen und konkret beschreiben (oder zeigen) können, was Sie anbieten.
  • Sie müssen ebenso genau wissen, was Sie nicht anbieten können oder wollen.
  • Und Sie müssen der Verlockung widerstehen und den Mut haben, dem Kunden zu sagen, dass (und warum) Sie es nicht anbieten.

Nur so gewinnen Sie ein klares Profil, werden glaubwürdig und gewinnen neue oder behalten bestehende Kunden. (Glauben Sie’s mir: Ich habe diese Erfahrung beim Start in meine Selbstständigkeit vor rund 4 Jahren selber machen müssen!)

Das ist ein Beitrag im Rahmen des 1. Business Blog-Karneval im deutschsprachigen Raum zum Thema ‹Kunden und Aufträge finden und gewinnen. Wichtige und nützliche Tipps für FreiberuflerInnen, Einzel- und KleinunternehmerInnnen.›

5 Kommentare » Schreibe einen Kommentar

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  3. Ich denke, es kommt auf die Branche und auf den Einzelfall an, ob man sich als Generalist oder Spezialist positionieren sollte. Für einen Facility Service Anbieter z.B. ist eine Allround-Ausrichtung unabdinbare Voraussetzung und wird vom Kunden erwartet. Ausgewiesener Experte auf einem engen Sektor zu sein ist an sich kein Nachteil. In vielen Bereichen aber, die einen Panoramablick auf eine Problemstellung erfordern, dominieren Fachidioten mit Scheuklappen die Szene; da kann eine breitbandige Aufstellung genau die richtige Strategie sein.

  4. Ihre Argumentation, Werner, ist völlig richtig. So wollte ich meinen Artikel oben auch verstanden haben.

    Entweder man ist
    Spezialist: profundes Know-how in einem oder einigen wenigen Fachgebieten (und zieht andere bei, wenn das Thema ausserhalb des eigenen Gebiets liegt)
    oder man ist
    Allrounder: breites Know-how in sehr vielen (nahe beieinander liegenden) Gebieten (und zieht andere bei, wenn das Thema fundiertes Know-how in der Tiefe erfordert)

    Was für das Tätigkeitsgebiet gilt, gilt selbstverständlich auch für die Zielgruppe, die (potenziellen) Kunden.

    Um bei Ihrem Bespiel zu bleiben: Bei „Facility Service für Produktionsunternehmen“ wird klarer erkennbar sein, was Sie drauf haben, als bei „Vogelhäuschen, Einfamilienhäuser, Industriegebäude, Flughäfen – Facility Services für alles und alle“ ;-)

  5. Genau diese Abgrenzung zwischen Spezialist oder Generalist ist es, die vielen Selbständigen fehlt. Aber erkläre man mal einem Existenzgründer, dass er nicht auf jeder Baustelle tanzen kann, wenn dieser nur daran denkt, Umsätze an jeder Ecke mitnehmen zu wollen. In der Praxis kann man so immer wieder erleben, wie sich eigentlich auf ihrem Gebiet fähige Leute vollkommen verzetteln, weil sie es jedem recht machen und alles können wollen. All diesen sei dieser Artikel ans Herz gelegt.

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